いい商品を作るのは営業のため、コピーライティングしかできない社長ではダメ

経営が結構難しいなと思うひとつに全部やらないといけないというのがあります。
例えば、商品開発も自分でやるし、広告も自分でやるし、営業も自分でしないといけないし、アフターサービスも自分でしないといけない。
これが分業なら話はラクで、自分の与えられた職務で売上に貢献したらいいだけです。

営業・広告をやってるなら、どんなポンコツでも売ってやる!と意気込めばいいし、開発なら、みんな唸るような商品を作ってやる!と意気込めばいいのです。
ところが、経営をするとなると、この商品は、広告で売るのか、それとも営業しまくるのか、商品はポンコツにして、マーケティング勝負するのか、職人魂で商品に力を注ぐのか、というところで迷ってしまう。だって、予算が限られてますからね。

特に難しいのがアフターサービスと営業で、アフターサービスをやっている人にありがちなのですが、面倒な客はもう受注しなくていいよとか、ちゃんと商品売るときに全部説明しておいてよという不満です。
ありがちな内部トラブルとしては、営業の人が、ややインチキくさく受注してきて、その後クレームが入る。アフターサービスの人たちは、最初から説明していますの一点張り。お客さんがキャンセルしようとしたら、「どうぞどうぞ!あなたのようなお客さんはこっちからも願い下げです!」と。これではまったく意味がありません。
そもそも、購入を検討しているからこそ、営業が頑張って受注しているから、多少説明不足だったわけですし、営業としては受注してクレームになろうが、アフターサービスが頑張れば、いけると踏んでいるわけです。ところが、たくさん仕事を抱えているアフターサービス側は、一人のお客さんの対応に時間を割くのは時間の無駄ですから、さっさと切ってしまう。結局、会社全体で見たら、全部無駄だったということになるわけです。

これは分業のデメリットですが、これを一人でやると、今度は後々のことを考えるとこのお客さんはいいやと押しが弱くなりがちです。実際、アフターサービスサイドの人に、営業をやらせてもまったく契約とれませんし、営業の人にアフターサービスを一度でもやらせると、営業に戻ったときに、全然押せなくなってしまっていて、以前の成果が出せないのです。結局、双方知らないままが華ということになってしまう。

そこで、開発→販売→フォローという流れでみたときは、それぞれが頑張ることはどういうメリットがあるのかを簡単にまとめて、それぞれがそのメリットと自分の仕事の意義を理解してもらうというのが大事かなと思います。

よい商品は誰に利益をもたらすか

まず商品開発はお客さんではなく、営業の人に対して頑張るべきです。
商品開発の人は、いい商品を作ってもお客さんと直接接するわけではないので、結局その商品がどうだったのかわかりません。
そこで営業の人に直接感想を聞いたりさせて、双方話し合いをします。
商品開発の人は、営業の人から「こりゃすごい!」と言われたら、嬉しいですし、がんばれます。営業の人も、自分が「こりゃすごい!」と言った以上、売ってこないといけませんし、自分がOKを出しているのですから、いまさら「商品が悪いから売れない」なんていう眠たい言い訳はできなくなります。

契約を取ったあとは、、、

営業の人が契約をとったら、まずその後の対応をする人たちに詳細に伝え、インチキ臭く契約を取ってるならそれを伝え、重サービスで、そのお客さんを逃がさないようにしないといけません。強引な営業だったけど、振り返ってみれば契約してみてよかったという例は多数あります。極端な話、全然要らない化粧品を売りつけられたところで、エアコンが壊れたときにその化粧品業者は無料で修理してあげたらお客さんは満足するのです。

小さな会社であれば、営業後のフォローは営業の人がするべきでしょう。アフターフォローがよければ紹介営業もできますし、アフターサービスを独立させるのは、私の経験上あまりいことではありませんが、営業の人はだいたい事務作業がものすごく不向きな人が多いので、どうしても分けざるを得なくなります。営業の中で、賢い事務もできそうなのがいたら、その人は中間的な位置にもってきてうまく連携をとるのもひとつの手でしょう。
何にしても適性を見る必要があります。

采配こそ社長の仕事だ

こうした采配こそ社長の仕事です。采配が苦手なら優秀なマネージャーを雇いましょう。小さな会社は社長とマネージャーは同じ役職です。大きくなったら、社長は夢を滔々と語り、マネージャーが実行することになりますが、最初のうちは社長がマネージャー職を兼ねることになります。
大事なことは従業員は社長ほどやる気がないということです。やる気ない従業員をどう動かすかで成果はウンと変わってくるのです。
あなたも社長力をつけましょう!

p.s.ダイレクト出版はコピーライティングにかなりよっているのでここで、勉強しすぎると、ついコピー命になってしまいます。
ダンケネディも言っていますが、コピーよりも一枚の写真。写真よりもオファーです。もっというと、どんなにマーケティングが優れていても商品がポンコツでは、そこから広がりません。結局は全部必要なのです。マーケター出身の社長のほうが成功しやすいのはたしかですが、マーケティングしかしない人もダメです。

今日のおすすめ書籍:ダンケネディの世界一シビアな社長力養成講座

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